4 Esempi per convincere senza parole.



Guarda lo spot e rispondimi al volo: chi è lo sfigato?


La risposta, infatti, sembra proprio essere: Paolo. In questa pubblicità, la tecnica di riferimento è notevolmente subliminale, quindi è basata sulla percezione inconscia; anzi, era basata sulla percezione inconscia, prima che leggessi questo articolo.


La tecnica in questione consiste nell’analisi delle “sotto-modalità”.

Di seguito, ti indicherò brevemente il concetto di sotto-modalità le cui potenzialità sono enormi.


Le sotto-modalità altro non sono che l'espressione dei "parametri" quali: forma, struttura e contenuto di "oggetti" quali: immagini, suoni, rumori o profumi e del legame che questi parametri instaurano con la memoria e con i ricordi.


Provate a pensare ad un'immagine ferma, dai colori spenti e dal contenuto triste. Il suo legame con la vostra memoria forse è spiacevole. Questa immagine, vista di fianco ad un'altra in movimento o colorata che probabilmente riporta alla memoria dei ricordi piacevoli, potrebbe influenzare le nostre preferenze verso quest'ultima. Questi parametri (movimento e colore) sono sotto-modalità basate sul senso visivo.


Dando per scontato che le persone costruiscano dentro di sé delle immagini relative a delle idee, ad un pensiero o ad un ricordo,

lo studio e la gestione delle sotto modalità può essere in grado di generare una sensazione o un’emozione positiva o all'occorrenza negativa.


Ad esempio: l’intensità del piacere che proviamo in occasione di uno specifico ricordo può essere data dai colori accesi che vediamo, o dai suoni allegri che ci sembra di sentire, piuttosto che dal ricordo di un sapore o di un profumo.

Variando alcune di queste caratteristiche della rappresentazione è possibile variare la nostra percezione del ricordo o la reazione a un pensiero.


Ora, non sempre conosciamo un cliente così bene da poter applicare tecniche relative alle sotto-modalità in modo efficiente ed immediato. Vero è che esistono sotto-modalità la cui percezione è comune a molti. Basti pensare alle musiche che introducono stati di tensione o di attesa nei film horror o nei thriller, o ai colori accesi che rappresentano scene di gioia o di amore o quelli opachi e scuri che rappresentano scene tristi, diciamo che ci sono degli stereotipi comuni piuttosto diffusi.





Tornando alla nostra analisi dello spot pubblicitario e della tecnica subliminale utilizzata, osservando il video della pubblicità, potremo notare come l’ambiente di Luca, a destra, sia certamente più colorato e acceso con particolare attenzione ai dettagli dell’arredamento e dell’abbigliamento, mentre l’ambiente di Paolo è più opaco e privo di colori, spento e poco attraente.




Anche in questa seconda versione dello spot, grazie all'uso di questa tecnica è possibile notare come da sinistra, Paolo sia circondato da colori spenti e freddi mentre Luca a destra sia circondato dai soliti colori caldi e accesi. Gli amici di entrambi restano in una terra di confine finchè Luca non li convince a passare nel suo universo caldo e carico di divertimento. Notate anche che l'unico a muoversi in questo secondo spot è Luca che si avvicina a Paolo quasi ad evidenziare la staticità e la noia della vita di quest'ultimo senza Mediaset Premium.


Il messaggio subliminale che punta a farci percepire una realtà di Luca più interessante e piacevole di quella di Paolo, naviga su un processo mentale inconscio ed irrazionale, se ti fermi a pensarci la tua risposta razionale potrebbe essere addirittura opposta. Potresti dirmi che in realtà a te piace di più l’arredamento di Paolo, che non il vecchio divano di Luca, ma questo è il tuo pensiero razionale. L’inconscio, al contrario, non pensa.



Notate infine quest'ultimo spot. Anche in questo caso l'unica persona sorridente, colorata e divertente è la ragazza in primo piano che mangia la tic tac. Gli altri sono spenti, grigi e apatici, il classico clima da lunedì mattina, eccetto per lei che è felice ed esplosiva grazie alla sua tic tac.




Ora, facciamoci la consueta domanda: Come possiamo utilizzare questa conoscenza nella nostra realtà professionale ed imprenditoriale?


Non è sicuramente facile ma comincerei individuando degli stereotipi comuni e diffusi.


Arriviamo agli esempi:


-1 Accogli i tuoi clienti in un ambiente ordinato e pulito, perché è diffusa l’opinione che un ambiente ordinato sia anche ben organizzato. Il messaggio subliminale che stai trasmettendo senza proferire parola è che tu e il tuo staff siete ben organizzati. (Sotto-modalità visiva);


-2 Un abbigliamento curato e degli accessori ricercati trasmettono dei messaggi ai nostri interlocutori. Un abbigliamento elegante, o quanto meno ordinato, trasmette una percezione di professionalità sicuramente superiore ai pantaloncini abbinati alla maglietta. Alcuni utilizzano accessori come penne ed orologi costosi, gemelli alle camicie e gioielli vari al fine di influenzare l’interlocutore sul proprio status sociale e di qualificarsi conseguentemente quali professionisti competenti e preparati e quindi dall'elevato profilo economico. I clienti, pertanto saranno maggiormente disposti a riconoscere loro proprio quel plus economico, pur di usufruire delle loro competenze. ( sub- modalità visiva).


-3 Il silenzio in un ufficio o in un qualunque ambiente di lavoro è percepito come concentrazione e quindi migliore risultato lavorativo. Converrai che entrare in un ufficio dove tutti corrono e urlano non sia il massimo dell’espressione della concentrazione e della professionalità (sotto modalità auditiva).


-4 Offri al tuo cliente una bibita fresca in una calda estate o una tazza di tè caldo in un rigido inverno. Questo gesto ha un duplice valore tecnico: per quanto riguarda le sotto-modalità, stai comunicando al tuo interlocutore un particolare interesse verso di lui e la sua persona che va quindi oltre il mero interesse economico. Il secondo punto trova fondamento negli studi di neuro-marketing che vedremo sicuramente in futuro, le persone ricordano meglio i primi e gli ultimi momenti di un incontro, quindi potreste imprimere nel vostro cliente una forte percezione di piacere e sollievo, sensazioni che verranno automaticamente collegate al ricordo del vostro incontro. (sotto modalità cinestesica)


Spero che anche quest’appuntamento vi sia stato utile, se avete domande scrivetemi, approfondiremo insieme.


A presto! Monica Del Moro


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