L'importanza del perchè.


Buongiorno,

Con l’analisi di questo breve spot ci avviciniamo all’affascinante e vasto mondo delle tecniche di persuasione.


Le tecniche o i principi di persuasione, come gran parte delle tecniche di comunicazione, si basano su: ”Schemi fissi di azione”, cioè modelli d’azione regolari ed automatici che possono implicare sequenze di comportamenti anche moto complicate.


Quello che analizzeremo oggi è indubbiamente semplice ma semplicemente efficace.

Ci occuperemo del potere del “perché”. Il “perché” è cibo per il nostro cervello, basti pensare all’insaziabile sequenza di “perché?” espressa dai bambini: l’età dei Perché. Se tu offri un perché al cervello lui è soddisfatto.

Per darti la corretta percezione di quanto affermato ti porto i risultati di un importate esperimento di Ellen Langer, psicologa sociale di Harvard, effettuato nel 1989. Da questo esperimento si evince che: se chiediamo a qualcuno di farci un favore, lo otterremmo più facilmente se forniamo una qualche ragione del perché debba farcelo.


L’esperimento consisteva nel riuscire a scavalcare la coda formatasi davanti ad una fotocopiatrice in biblioteca, era quindi necessario chiedere il favore di passare prima senza aspettare il proprio turno in coda.

Le domande poste furono tre con tre diversi risultati.

1° “scusa ho 5 pagine da fotocopiare, posso usare la fotocopiatrice"? Le risposte affermative a questa domanda furono solo del 60%;

2° “scusa ho 5 pagine da fotocopiare posso usare la fotocopiatrice perché ho molta fretta?” le risposte affermative in questo caso salgono al 95%;

3°”scusa ho 5 pagine da fotocopiare, posso usare la fotocopiatrice, perché devo fare le copie"? Le risposte affermative in questo caso furono 93%, in pratica identiche a quelle definite con la seconda domanda.

Si evince quindi come ciò che fa la differenza nell’ottenimento del favore richiesto non sia tanto la reale motivazione espressa come nel secondo caso, ma semplicemente l’utilizzo di un perché all’interno della richiesta.

Ovviamente si tratta di risultati statistici nella realtà quotidiana non sempre il risultato è così automaticamente positivo.


Chi ha prodotto lo spot ha quindi cercato di utilizzare questo schema di azione, per me, che sono un’osservatrice dei tecnicismi, è stato piacevole poterlo analizzare, ma detto tra noi dubito che qualcuno sia uscito da casa per comprare una Skoda solo perché è comoda, ho trovato comunque apprezzabile la competenza di chi ha espresso la frase:


“ Se ti diciamo che è comoda è perché è comoda”


Spesso durante i corsi di formazione si ha la percezione che sia sempre tutta teoria, mi piace l’idea di rendere tangibile l’applicazione di queste tecniche, così che tutti possiate averne un’idea pratica.

A proposito di pratica, e noi come potremmo applicare questa tecnica nei nostri uffici e nelle nostre aziende?

Il consiglio che posso oggettivamente darti confortata dall’esperienza sul campo è di esprimere sempre un “perché” quando chiedi qualcosa al tuo cliente o anche a un tuo fornitore, senza troppo preoccuparti di quanto sia sostanziale questo “perché”.

Ad esempio mi è capitato spesso con dei fornitori di fare affermazioni del tipo : ” …. Le chiedo uno sconto perché lo sconto è importante”

Oppure “ questa pratica va fatta questa mattina, perché va conclusa in mattinata”

O ancora “ deve trasmettermi tempestivamente le presenze dei suoi dipendenti perché sa le ore di presenza dei dipendenti vanno trasmesse sempre tempestivamente.

Lo so ti sembra tutto troppo semplice, ma fidati alcune volte funziona.

Prova e fammi sapere.


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Monica Del Moro
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