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Chi è lo sfigato?

Guarda lo spot e rispondimi al volo, chi è lo sfigato?


La risposta infatti sembra proprio essere: Paolo. In questa pubblicità la tecnica di riferimento è notevolmente subliminale, è quindi fortemente basata sulla percezione inconscia o almeno lo era prima che tu leggessi quest’articolo.


La tecnica in questione deriva dall’analisi delle: “sub-modalità” anche dette “sottomodalità”.

Ti indico brevemente il concetto di sottomodalità, e ti anticipo che il potenziale di uno studio delle stesse ha un altissimo potenziale.


Le persone costruiscono dentro di se delle rappresentazioni mentali, delle immagini relative a delle idee, un pensiero o un ricordo assolutamente personali.


Ognuna di queste immagini o rappresentazione mentale è un’esperienza soggettiva che con le sue caratteristiche può produrre una sensazione o un’emozione, alcune volte positiva altre molto negativa.

Ad esempio l’intensità del piacere che proviamo in occasione di uno specifico ricordo può essere data dai colori accesi che ritroviamo, o dai suoni allegri che ci sembra di sentire, piuttosto che dal ricordo di un sapore o di un profumo. Variando alcune di queste caratteristiche della rappresentazione è possibile variare la nostra percezione del ricordo o la reazione a un pensiero.


Per quanto sia vero che si sta parlando di esperienza soggettiva, è cioè di una rappresentazione o di un’immagine unica perché personale, è anche vero che ci sono sottomodalità la cui percezione è comune a molti, basti pensare alle musiche che introducono stati di tensione o di attesa nei film horror o nei thriller, o anche ai colori accesi che rappresentano scene di gioia o di amore, o di colori opachi o scuri che rappresentano scende tristi, diciamo che ci sono degli stereotipi comuni piuttosto diffusi.


Torniamo alla nostra analisi dello spot pubblicitario e della tecnica subliminare utilizzata, osservando il video della pubblicità potremo notare come l’ambiente di Luca a destra sia certamente più colorato e acceso con particolare attenzione ai particolari dell’arredamento e dell’abbigliamento, mentre l’ambiente di Paolo è più opaco e privo di colori, spento e poco attraente.


Ovviamente queste sono considerazioni razionali mentre il messaggio è subliminale e punta a farci percepire una realtà di Luca più interessante e piacevole di quella di Paolo, questo processo è inconscio tua risposta razionale potrebbe essere addirittura opposta, potresti dirmi che in realtà a te piace di più l’arredamento di Paolo, che non il vecchio divano di Luca, ma questo è il tuo pensiero razionale, l’inconscio non pensa.


Ora facciamoci la consueta domanda. Come possiamo utilizzare questa conoscenza nella nostra realtà professionale e imprenditoriale?


Non è sicuramente facile ma comincerei individuando degli stereotipi comuni e diffusi. Dimenticavo di dirvi che spesso l’utilizzo e la gestione delle sotto-modalità coincidono con alcuni passaggi di comunicazione non verbale che vedremo in futuri appuntamenti.


Facciamo degli esempi:


- Accogli i tuoi clienti in un ambiente ordinato, perché è diffusa l’opinione che un ambiente ordinato sia anche ben organizzato, non è detto che sia sempre così ma è in questo modo che viene percepito. Il messaggio subliminare che stai trasmettendo senza proferire parola è che tu e il tuo staff siete ben organizzati. (Sottomodalità visiva);


- In alcuni casi un abbigliamento curato e degli accessori ricercati può trasmettere dei messaggi ai nostri interlocutori, un abbigliamento elegante o quanto meno ordinato trasmette una percezione di professionalità sicuramente superiore di pantaloncini e maglietta. È altresì vero che taluni utilizzano accessori quali penne costose orologi costosi, gemelli alle camicie, o gioielli che inducano l’interlocutore a pensare, che ho tanti soldi perché sono molto caro e mi pagano tanto perché sono molto bravo. Non è detto che sia tutto vero ma questo è il messaggio subliminare che è trasmesso ( sub- modalità visiva).


- Il silenzio in un ufficio o in un qualunque ambiente di lavoro è percepito come concentrazione e quindi migliore risultato lavorativo. Converrai che entrare in un ufficio dove tutti corrono e urlano non sia il massimo dell’espressione della concentrazione e della professionalità (sotto modalità auditiva).


- Puoi decidere di offrire al tuo cliente una bibita fresca in una calda estate o una tazza di tè caldo in un rigido inverno, questo gesto ha due valenze per quanto riguarda le sottomodalità stai comunicando al tuo interlocutore un particolare interesse verso di lui verso la sua persona che va quindi oltre il mero interesse economico, poi secondo gli studi di neuro marketing che vedremo sicuramente in futuro le persone ricordano meglio i primi momenti di un incontro e gli ultimi, quindi potreste imprimere nel vostro cliente una forte percezione di piacere e sollievo, sensazioni che verranno automaticamente collegate al ricordo del vostro incontro.


Spero che anche quest’appuntamento ti sia stato utile, se hai domande, scrivimi, approfondiremo insieme.


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Monica Del Moro
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