Wilkinson


Chi assumeranno?

Hai guardato lo spot? E dimmi chi assumeranno secondo te? Già questa domanda ha una risposta ovvia.

Ebbene ti farò un'altra domanda: “Perché?”

Perché assumeranno il ragazzo che brillantemente corre a comprare un fantastico rasoio per radersi totalmente i capelli?


Cari colleghi professionisti e imprenditori vi presento il concetto che il comunicazione si definisce “rapport” e che nelle tecniche di persuasione corrisponde ad uno dei risvolti dei principi di persuasione : Simpatia - somiglianza.


Oggettivamente questo è uno dei più potenti tecnicismi utilizzati nelle tecniche di comunicazione, vendita, e persuasione e neuro marketing.

Troviamo ampie trattazioni di questo tecnicismo neurale principalmente in ambito di programmazione neuro linguistica, e nei testi di tecniche di persuasione.


È uno schema d’azione automatico potentissimo perché percepito quasi esclusivamente dal sistema inconscio, talvolta i pensieri e le reazioni derivanti da questo processo neurale che i più inesperti definiscono “istinto”, è esattamente ciò che ci fa esprimere concetti come:

- Quella persona mi piace molto abbiamo feeling;

- Non so perché ma di quella persona proprio non mi fido non mi piace.


Ecco perché talvolta se vi chiedono una spiegazione razionale a queste affermazioni, la risposta è:

“Non lo so”.


Ora provo a spiegarti l’arcano, in realtà anche in questo caso è molto semplice:


1- Ci piacciono le persone simili a noi;

2- In un processo di comunicazione efficace se piacciamo a qualcuno, questo tende ad assecondarci e a concordare con le nostre idee e proposte;

3- Siamo simili, siamo uguali, non posso non piacerti.

4- Amiamo frequentare persone con le quali condividiamo molto, ad esempio: idee e valori, squadre di calcio, cantanti preferiti, tipo di abbigliamento ecc.


Su quest'ultimo principio si sviluppano moltissime tecniche, ad esempio in ambito di programmazione neuro linguistica, si annovera la tecnica di: “Rapport, ricalco, e guida”, dove il processo di ricalco e la capacità di apparire uguale o simile all’interlocutore, creando somiglianze che magari in realtà non esistono.

Per ottenere questo tipo di ricalco si passa attraverso l’apprendimento di tecniche specifiche che si chiamano “mirroring” e “ matching”.

Tecniche così sofisticate, oltre che discutibili, sarebbe opportuno venissero applicate da chi ha effettivamente affrontato percorsi formativi adeguati a tale scopo. Sappiate che non esiste nessun buon venditore che non conosca o non applichi tali tecniche, perché come ti ho detto, questo processo impatta direttamente sul nostro cervello tanto da attivare dei neuroni particolari che si chiamano neuroni specchio.


Torniamo a noi, vi garantisco che non è necessario diventare dei guru della vendita per applicare efficacemente queste potentissime tecniche, ora ti dico come semplicemente si usano durante la nostra vita professionale e imprenditoriale.

Dopo aver studiato molto in profondità questa materia, mi permetto di sconsigliarti vivamente di applicare uno di questi metodi per rapport e ricalco, sono pericolosi e rischi di essere ridicolo oltre che di bruciarti il cliente irreparabilmente in pochi minuti.

Ciò che ti consiglio di fare invece, è di non cercare di somigliare al tuo cliente creando artificialmente interessi comuni o somiglianze, ma molto più semplicemente di cercare le somiglianze che realmente esistono.

Cerca cosa avete in comune, così quando l’avrai trovato, non dovrai fingere, potrai naturalmente potenziare e utilizzare questo punto per ampliare esponenzialmente rapport e l’empatia.

Ti facilito ulteriormente il compito, le somiglianze che devi ricercare possono essere di vario tipo, possono essere ricomprese nell’ambito delle opinioni, oppure tratti di personalità simili, abitudini di vita, preferenze musicali o sportive.


Insomma come sempre la cosa più importante che devi fare è elaborare domande e ascoltare il tuo cliente, così potrai agevolmente trovare punti in comune che vi rendano simili, creare il giusto rapport ed empatia il resto verrà da solo.

Fammi sapere come va e scrivimi se hai bisogno di nuovi consigli.

A presto.


Il compito più importante per un avvocato consiste nel rendere la giuria del processo uguale al suo cliente – Clarence Darrow-


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Monica Del Moro
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